Consejos para brindar un mantenimiento industrial

Hoy presentamos una idea de negocio basada en la oferta de servicios de mantenimiento industrial. Un área que necesita cada vez más de otros negocios para ayudarlos a ser rentables.

Pongamos un ejemplo sintético que puedes adaptar a tu caso:

Modelo de negocio: Empresa independiente de mantenimiento industrial que ofrece servicios de mantenimiento de planta, línea de producción, maquinaria, servicios básicos (electricidad, gas, agua), contenedores de químicos, tuberías, ductos; quien además cuenta con consultoría en seguridad industrial y planes para diagnosticar el estado de la empresa.

¿Quiénes son sus clientes potenciales? : Todo tipo de actividades en un área determinada que requieran mantenimiento correctivo, preventivo y predictivo, en un nivel socioeconómico alto.

¿Que necesitas? : equipo de seguridad, uniformes, herramientas de mano, herramientas de limpieza, productos y más de acuerdo a las necesidades del cliente y un lugar para resguardo de maquinaria y herramientas que funciona como oficina principal.

¿Cuántas personas necesitas? (mínimo): un gerente, una secretaria, dos ingenieros de planta y personal contratado según los proyectos solicitados por el cliente que utilicen un CRM para la gestión de proyectos y tareas administrativas.

¿Cuánto dinero necesitas para empezar? : desde 400.000 € (según los servicios especializados elegidos).

¿Cuánto puedes levantar? : Esto varía pero tiende a ser alto porque solo invierte una vez en herramientas y maquinaria. Sin embargo, el precio de estas es elevado si son máquinas muy especializadas.

Empecemos con la idea...

¿Cómo está el mercado de mantenimiento industrial?

Antes de abrir cualquier tipo de negocio, es necesario que mires un poco si hay alguna necesidad que quieras cubrir. Quiero decir, no estás abriendo un glaciar en la Antártida o un servicio de calefacción durante el día en el desierto.

De acuerdo a Santiago Garcíaun negocio mal administrado puede tener pérdidas del 10% de la producción anual, lo cual es un buen punto de partida para encontrar la misión de tu negocio.

Intenta buscar información sobre personas y empresas que necesiten mantenimiento industrial y una vez que hayas hablado con ellos anota información clave como:

• ¿Qué precio están pagando o están dispuestos a pagar?
• ¿Con qué frecuencia lo necesitan?
• ¿Quiénes ya ofrecen mantenimiento industrial, quiénes son, cuánto cobran?
• Mire a estos competidores para ver lo que no tienen que pueda incluir en su negocio.

Ahora tienes que responder otra pregunta clave:

• ¿Ofrecerán el servicio a todas las industrias del país? ¿De la región? ¿De la ciudad?

Define claramente dónde están los negocios que más necesitan tus servicios y enfócate en esa área desde el principio. Así ahorrarás esfuerzo y energía desde el primer momento.

Lectura recomendada: Define el público objetivo de tu marca

Bueno, ahora que sabes lo que necesitan tus potenciales clientes, es buena idea crear un "plan" para que adquieras solo lo que necesitas.

Elige el modelo económico (fácil y práctico)

En otras páginas seguro que te aconsejan que hagas un plan de negocios que nadie lee honestamente. En cambio, recomiendo usar el "círculo dorado" de simone sinek para describir fácil y brevemente su negocio.

Como puedes ver aquí:

Este método es empezar cualquier idea de negocio con una visión y una misión, por eso lo haces (porque quieres conseguir algo, prestigio, cambiar el mundo, no solo por dinero).

Esta visión la lograrás con una estrategia (cómo – con esa característica que te diferencia de la competencia: precio, confiabilidad, rapidez, personalización, etc.).

Y estas dos visiones te llevarán a encontrar el servicio (cosa) de mantenimiento industrial que tiene la personalidad de tu empresa desde el principio.

NO ESPERES A TENER TODO LISTO: Empieza por el Servicio Mínimo Viable (el servicio básico inicial que aprendes es rentable y a partir de ahí puedes quitar las cosas que no funcionan y agregar más que requieran tus clientes).

Con estas 3 preguntas podrás diseñar tu Business Model Canvas (muy fácil de usar) que te ayudará a identificar los factores clave de tu negocio (e ideal para atraer inversores).

Vea un ejemplo:

(Click en la imagen para ver el ejemplo en detalle)

Pues bien, siguiendo el orden lógico de las empresas de servicios tradicionales, necesitas un plan de ventas que te indique cómo lograr tus objetivos financieros.

El problema con un plan de ventas es que perderá mucho tiempo en un documento largo que nadie entiende o lee.

Si desea comenzar a administrar su propio negocio, le recomiendo diseñar un embudo de ventas en el que haga suposiciones sobre cómo venderá y cuánto venderá.

No te preocupes si los datos no tienen base científica, tu trabajo como emprendedor es montar tu propio negocio y comprobar si tu hipótesis de venta es correcta o no.

Un punto a favor del funnel de ventas: si encuentras que tu forma de vender no es como pensabas, no necesitas editar cientos de páginas en un documento. Cambie los números y la forma de su embudo (muy fácil) y vuelva a encenderlo para verificar nuevamente.

Así es como se ve un embudo de ventas

Pues bien, con esta información (que es suficiente), puedes continuar con la tarea de abordar los requisitos más formales de tu negocio.

Por ejemplo:

¿Cómo empiezo mi negocio?

Si estás aquí, supongo que ya tienes poco más que los conocimientos básicos para iniciar este negocio. Si no lo tienes, te recomiendo que empieces a leer, a hacer ejercicio y a buscar un compañero que pueda aprovecharte.

También tenga en cuenta el tipo de empresa que creará para distribuir las responsabilidades legales de cada miembro a la vez (incluidos los impuestos), así como saber cuánto dinero (efectivo, automóviles, locales, etc.) paga cada miembro.

¡Estupendo! Si ya tiene esta cobertura, debe investigar la ubicación de su negocio (lamento decirle que este no es un tipo de negocio que pueda administrar desde su casa, a menos que tenga una casa con mucho espacio).

Como creo que esto no es así, debes ponerte a la tarea de encontrar el espacio adecuado para ubicar las oficinas y almacenes de tu empresa. Preferiblemente muy cerca de la mayoría de tus clientes potenciales.

Lectura recomendada: Puntos importantes para la limpieza industrial, by Limpiezas LM2

Estar cerca de tus clientes potenciales es saludable para tu negocio porque si ya usan los servicios de otra empresa, quizás el hecho de que estés más cerca los anime a cambiar 😉 ¡Piénsalo!

Bueno. Supongamos por un momento que hasta ahora su socio, su empresa registrada y su oficina están listos. Ahora hay que comprar las herramientas, los materiales y las máquinas.

Recomiendo negociar con bancos, ángeles inversionistas, y llegar a empresas manufactureras para negociar precios de acuerdo a tu presupuesto (no olvides pedir garantías en tu hardware o terminarás haciendo mantenimiento a tu empresa y esa no es la idea ).

(Ahora un pequeño paréntesis)

Una simple pregunta: ¿dejarías entrar en tu casa a alguien que no pueda hacer reparaciones?

(Si eres mujer, supongo que necesitas mirar a tu esposo, pero no lo eres)

Para ofrecer servicios de mantenimiento industrial, necesitas…

Licencias, permisos y certificaciones

Tiene sentido que su empresa necesite permisos para operar, ya sean requeridos por la empresa cliente o por el propio gobierno.

No te queda más remedio que ponerte en contacto con la oficina encargada de expedir los permisos para este tipo de actividad (Ministerio de Trabajo, Industria, Trabajo, etc.). Ellos le proporcionarán información precisa y actualizada sobre todo lo que necesiten. Dependiendo de país y el tipo de actividad que desea.

¡Perfecto! Ya tienes mucho de lo que necesita tu negocio de mantenimiento industrial, pero…

¿Cuántas personas necesito?

Si ha creado el modelo de negocio de Canvas, el embudo de ventas, y tiene claro cómo ofrecerá sus servicios, ya habrá entendido cuánto personal necesita, cómo deben ser y qué habilidades deben tener. .

• Mire el modelo de Canvas nuevamente y asigne mantenedores a cada clave y la cantidad que necesita
• Mire hacia atrás en el embudo de ventas y asigne quién será responsable del contacto con el cliente y cuántos (así como quién será responsable de otros pasos).

Además de esto, debe tener claro quién se encargará de otras tareas administrativas esenciales para el funcionamiento de su negocio.

Lo que tienes que tener en cuenta es la relación que tendrás con tus trabajadores: ¿serán mis propios trabajadores? (sueldo fijo) o ¿Haré un contrato de proyecto?

Puede responder a estas preguntas identificando si su empresa tendrá una demanda continua de servicios durante todo el año o si hay meses en los que la demanda es baja.

Consejo de usuario avanzado: intente diseñar un plan de mantenimiento para sus clientes que lo mantendrá ocupado todo el año y con personal en caso de que una empresa esté en alto riesgo y necesite sus servicios de forma inesperada y urgente.

Puedes ayudarte mirando los salarios estándar del mercado (para un empleado de fábrica y uno externo).

Lectura recomendada:

¡Felicidades! Ya tienes lo básico para empezar a ofrecer tus servicios...

¡Espera un minuto!

¿Cómo consigo mis primeros clientes?

Si esperabas una fórmula mágica, lamento decirte que no existe 🙁 Lo que puedes hacer es convertir en magia algunos tips para encontrar tu fórmula.

Algunos de ellos son:

• Visita directamente empresas que puedan necesitar un servicio de mantenimiento industrial.
• Ofrezca descuentos a sus primeros clientes para tener la oportunidad de mostrarles cómo trabaja.
• Participar en reuniones, conferencias, congresos, eventos, etc.
• Utilice las redes sociales para comunicarse con las empresas que puedan necesitarlo.
• Cree una página web que describa sus planes y ofrezca llamadas para servicios personalizados.
• Crea un blog que ofrezca consejos e información relevante sobre mantenimiento industrial y pide a cambio el email o el teléfono para descargar contenidos exclusivos (por ejemplo, cómo el mantenimiento industrial reduce la pérdida de ingresos en la empresa, etc.).
• Utilice toda esta información con un CRM para que pueda identificar quién está pasando por el embudo de ventas.

Y sobre todo, necesitas trabajar bien con tus primeros clientes para que te recomienden a otras empresas.

Lectura recomendada:

Un buen servicio de mantenimiento industrial es fundamental

No quiero interferir en su negocio, pero puede escuchar algunos consejos para que su trabajo sea realmente eficiente.

• Eche otro vistazo al modelo comercial de Canva y concéntrese en el área de propuestas de valor, canales, estructura de costos y flujos de ingresos. Responde estas preguntas.
• Define el alcance de tu negocio, los servicios que brinda y los paquetes que ofreces (trata de cubrir todas las necesidades de tus clientes. Si encuentran otra empresa más completa y de calidad, seguramente la seguirán para tener todo en un solo lugar).
• Haz que la contratación de tus servicios sea fácil y de rápida respuesta.
• Pruebe el sistema de facturación que mejor se adapte a su negocio (50 % por adelantado y 50 % al final, por ejemplo).
• No asumas nada. Deje por escrito (con firmas) las especificaciones del trabajo, los requisitos, los gerentes, las condiciones, el límite de su trabajo, los compromisos con el cliente, etc. Así evitarás malos momentos.
• Especifica las condiciones de garantía de tu trabajo (a veces influye el estado de la empresa cliente o los materiales que utilices). Asegúrate de usar siempre lo mejor y piensa por qué tienes ese precio.
• Crea un protocolo de actuación genérico para los equipos en los que estás especializado y para tus clientes.
• Cree un plan de acción basado en los tipos de mantenimiento que recomienda.
• Prepare los pasos involucrados en su servicio (lista de equipos del cliente - sistemas existentes - revisión de manuales de usuario de los fabricantes - consulta del historial de mantenimiento de la empresa - planificación de actividades que realizará - operación - revisión, etc.).
• Déjate asesorar por un experto en el sector como poner en marcha un programa de mantenimiento preventivo industrial.

Cree un plan que se vea así:

Como se trata de un servicio de mantenimiento, sus clientes se comunicarán con usted si hizo un buen trabajo. Por eso es fundamental estar pendiente de tus clientes, preguntarles si les ha gustado, qué necesitan y apuntar si aceptan que les llamen cuando se acerque la próxima fecha. mantenimiento utilizando un sistema CRM totalmente integrado y una aplicación de mantenimiento.

¿Existe tal cosa?

Sí, es una aplicación de Platzilla llamada "Mantenimiento y Soporte Técnico" con la que podrás gestionar tus proyectos de mantenimiento industrial y la relación con tus clientes en un solo lugar. Es fácil.

Espero que este artículo te haya sido de gran ayuda. Si tiene algún comentario, no dude en dejarlo a continuación. Hasta la próxima 😉

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